这到底是为什么呢？

　　笔者认为原因主要有：

　　一、活动目的不太一致

　　对于活动开展的目的，经销商考虑的很简单、很直接、很现实，最关心的是这场活动能花多少钱，大概

　　二、活动成败“风险性”存在

　　在活动结束之后，按照经销商的评判标准，也就是从开始活动预热到现场样机撤了之间所产生得到的销量就是活动的结果——卖了多少台机子。然后很多经销商开始算了，这场活动投入了人力、物力、财力等多少，公司给报销多少，然后按这几天的产品营业收入减去进货价、运输、安装等各种成本与广告费用之和余下的就是利润，也是衡量活动的“成”与“败”的唯一标准。

　　客观的讲，即使是任何一个方案，在没有具体在某一时间、某一地点、某一商、某些人员等特定环境下真正开展并结束出现结果之前，没有任何一个人可以保证这个活动一定成功，一定能达成目标。活动的有效开展，必须具备“天时、地利、人和”这三个条件，缺一不可，笔者有一次做活动引爆当天“天公不做美”——“大雨哗哗下”，活动极其失败，笔者和商被“天”折腾的都很煞是“郁闷”。

　　事实上，谁不愿意卖货呢？

　　卖了货，并且是足够的货量，经销商能耗赚到钱，经销商高兴。搞活动的厂家人员也高兴，经销商好生招待，并且可以积极进货，业务人员可以拿到绩效奖励。这样以来思考是“皆大欢喜”，不过实在是太理想了！

　　三、周围缺乏“标杆”

　　很多时候活动的提出，并不是经销商自己提出来的，其实也不现实。经销商若做活动，首先是投入，价格放低，单机利润销售严重低于日常的店面“自然销售”，很多时候是为了按公司战略落地要求必须开展，若没有更好的方案必须执行公司活动方案。坦诚讲，经销商有几个有那个思维头脑真正能结合公司营销战略来设计营销活动方案的呢？若让经销商做活动积极，并切实按公司的方针来开展，公司必须事先在各个不同区域树立“活动标杆”，让其他周围“盟友”看到“希望”，笔者认为这样以来，推动起来就简单的多了。

　　四、活动方案不能“因地制宜”

　　一个活动的开展成功不成功，很多情况是因为只是将方案进行简单的COPY，不能进行恰当的“因地制宜”，真正实现“一地一策”。每个地方的上不一样，竞争对手、消费情况、客户群体、消费行为等都也不一样，用同一个“模版”恐怕也是不妥。这或许也是活动效果不佳的一个原因。

　　五、经销商怕麻烦——懒

　　其实做一次活动挺辛苦的，又是找人、出车、下去宣传预热，又是组样机、支弓门等，弄完之后，还得在一个个拆了收。为了做活动弄场地，找工商、找城管、找国土资源等各部门，“求爷爷，告奶奶”“该拜的佛得拜到”“该交的钱得交到”等，正可谓“用心良苦”，弄不好还是不让出摊（地方领导今天路过此地）。

　　六、消费者“抗忽悠性”增强

　　随着太阳能行业的发展和竞争激烈程度的加剧，各种促销活动的主题真是“五花八门”“千奇百怪”，除了抽奖、就是“买什么増什么”、清仓大处理、等各行业已经搞了几十年的缺乏创新的活动主题，一点也不能“与时俱进”。笔者认为很多时候，活动的推出一方面厂家要考虑自身经营过程中有没有需要推进的营销战略和营销策略，另一方面要考虑客观周围环境如国家阶段性行业政策（家电下乡、以旧换新等）、消费者消费心理和消费行为的变化等。 

　　七、广告报销流程繁琐

　　很多的太阳能企业对于基层活动的开展是实行部分（按比例）或包干报销制（不管什么活动，按级别一场多少钱）的，从活动提报，广告审批，到回传至经销商，再到经销商做物料，物料见证，反方见证，活动现场见证等各种资料准备，弄的经销商和厂家基层市场人员“筋疲力尽”，弄不好到头来还是报不了。其实，这里有一点，经销商也经常讲“活动只要出量，能赚钱不亏，公司不报也行”，关键是谁敢不敢保证结果未出现之前就肯定这次活动“一定”能行。这种情况下，经销商和厂家协办人员也积极准备见证资料以求公司按广告报销政策给予报销，以防活动失败，将此报销费用进行对投入的成本进行冲销。很多厂家广告报销的繁琐很多时候也使其经销商和基层市场人员“怨声载道”，报不了经销商便是市场人员的错，市场人员便在以后很难开展工作，一见这个商经销商就提这个事。这样一弄，下次活动怎么开展呢？经销商开始说话了：“XX，你先把我上次的广告费帮忙办了，我就搞活动！”事实上，有可能就是报不了了，即使报了费用，经销商真的会搞活动吗？笔者认为，这个未必！

　　 那么，如何才能让经销商开展活动积极起来呢？或者说至少不能让基层市场推动起来过于费劲呢？

　　一、方案提前会知各经销商

　　在方案出来之后，提前会知各经销商，经销一旦收到活动方案，自然明白什么意思。至于能不能搞，可不可以搞，还是在方案基础上进行“部分创新”，实现“因地制宜”，自方案接收的那一刻，经销商便开始考虑了这个事情。市场人员口头通知，远没有以公司名义将方案直接传给经销商更合适和正规。

　　二、树立全国以及地方（地级、县级、乡镇）性样板

　　其实做活动和和招商一样，很多人不愿做第一个，怕第一个“牺牲”了，他们可不像革命战士一样冲锋时“前赴后继”。为了打消经销商的顾虑，厂家必须在全国或地方上树立多个标志性样板，在全国以及各地域形成一定影响，让周围的经销商看到希望，建立起他们的信心，调动起他们的积极性。

　　三、坚持大原则下给予有效活动支持

　　树立样板时，厂家肯定会投入很多的资源极力促成使目标商成为“标杆”。但是其他的商呢?　笔者认为厂家做有效的活动支持像人员、物料等阶段轮换性支持还是很有必要的，因为很多经销商根本不具备做某些大型活动的各方面资源。当然，大原则是必须坚持的，所谓的大原则就是不能过多的占用公司资源，要求支持超过公司的必要限度或相关规定。

　　四、市场人员的极力盯促和和指导

　　整个活动的开展过程中，厂家市场人员或其他相关人员必须切实做到盯促工作，督促经销商把所有的前期准备工作落实到位。这个市场人员要起到活动“总导演”应起的作用，在活动开展过程中做好事前、事中、事后的个流程指导和严格管控。

　　五、广告报销流程简单化，消除后顾之忧

　　活动开展以前，经销商肯定还是会考虑活动广告费用报销的问题。这个问题，笔者认为厂家可以采用一场活动分级别包干支持多少费用的形式，不过要坚决防止活动的造假，以防部分品行不正的经销商做假活动见证性资料欺骗公司报销费用，这就需要厂家市场人员进行严格的监控，核实活动是否有效真实的开展。另外，还要对厂家市场人员不定期进行核查，以防经销商和厂家市场人员“穿进同一条裤子”。

　　除了报销机制的问题，还有一个就是厂家不要整天追着活动相关人员太近，像什么天天给经销商、业务员等整天打电话，要见证资料，搞一次活动本身就使经销商和市场人员被折磨的筋疲力尽，还得整天考虑见证，以防公司不报销。时间上，厂家对市场人员和经销商追的不宜过急，大家的目的很大程度上都是一样的，为什么非要弄得那么复杂？笔者认为这个没有必要！

　　综上，笔者简单分析了太阳能厂家经销商不愿做销活动的原因，以飨读者！笔者认为，不定期在合适的地点、合适的时间、合适的方案，由合适的人员投入足够的人力、物力、财力等资源还是能取得不错的活动效果的，那必将是“皆大欢喜”!如若不是考虑各种因素，一味的靠一层压一层的被动推进、跟踪，不仅活动效果不好或者会很差，还会在一定程度上影响客情关系，我想那必是厂家和经销商不愿看到的！

　　注：本文章系张令凯原创，转载请注明作者和出处，且电子邮件会知作者！侵权必究！